有些事情，看着是国际风云，扒开了看，其实就是菜市场砍价。
你跟朋友合伙开个烧烤摊，摊子都看好了，肉都腌上了，就差钱了。这时候跟你合伙那哥们两手一摊，说家里领导不批，未来三年零花钱减半，启动资金得缓缓。
你什么心情？
最近中俄蒙那个天然气管道项目，就有点这个味儿。
前脚刚签完备忘录，大家碰杯庆祝，感觉马上就要动工挖地球了。后脚俄罗斯财政部就出来个人，对着镜头一脸严肃地说，未来三年，这个项目的税收减免，给不了。
理由很朴素，也很真实：地主家也没余粮了。
这一下就把很多人的美好幻想打回了现实。项目备忘录，说白了就是一份“结婚意向书”，大家都有意思，但离领证办酒席还差着十万八千里。现在俄罗斯这一出，相当于男方跟你说，彩礼暂时给不了，婚房的贷款你先顶一下，但我保证我是爱你的。
你信吗？你当然可以选择相信爱情，但商业世界里，相信钱，比相信爱情靠谱得多。
这事儿的本质，就是一个经典的利益博弈模型，拆开看就四方：卖家俄罗斯，买家中国，过路收租的蒙古，以及趴在桌子底下看不见的“成本”这个大魔王。
先说卖家俄罗斯。
俄罗斯现在什么处境？约等于一个曾经只做高端私房菜，结果被老主顾拉黑，现在被迫要出摊卖铁板烧的大厨。西边那扇门，欧洲市场，基本上被自己一脚踹上，还被人从外面加了三道锁。能源卖不出去，国家财政就是个空架子。
所以，把能源往东卖，拥抱亚洲，尤其是中国这个超级大客户，不是选择题，是生存题。他不这么干，就真的会死。
“西伯利亚力量2号”这条管线，就是他的救命稻草，是把铁板烧推到咱们小区门口的那个小推车。普京之前话说得很漂亮，价格合理，不是施舍。这话翻译过来就是：哥们现在困难，但面子得给足，价格好商量，只要你买，咱们就是异父异母的亲兄弟。
可光有态度没用，开工得真金白银。俄罗斯的现状就像一个刚开完一场大Party的人，看起来人五人六，口袋里比脸都干净。打仗是个无底洞，国内养老金、医疗、基建，哪个不是嗷嗷待哺的吞金兽。财政预算这块蛋糕就这么大，切给谁多一点，另一边就得饿肚子。
所以财政部副部长出来说不给税收优惠，不是耍流氓，是真没钱。这就好比你开公司，销售部签了个大单普天同庆，财务部总监把你拉到小黑屋说，老板，再这么回款，下个月工资都发不出来了。
一个国家的运行，比这复杂一万倍，但逻辑是通的。战略上，他极度渴望这个项目；但战术上，他连给施工队免点税的钱都得抠抠搜搜。这就叫理想与现实的骨感。
再说项目本身的主体，俄气公司。这哥们最近几年过得那叫一个惨，财报扒开看，就像一份P得跟写真一样的体检报告，但肝上的阴影是藏不住的。连年亏损，现金流紧张得跟要断气一样。
没有税收减免，意味着本就微薄的利润空间又被压缩了一刀。利润率低，意味着在资本市场上借钱就更难。投资人看的是什么？是稳定的回报预期。你这项目，上游政策说变就变，就像坐过山车，还是没安全带那种，谁敢上？
钱不到位，工程就得拖。几千公里的管道，横跨三国，冻土、山脉、无人区，每天的成本都是天文数字。这玩意儿最怕的不是辛苦，是停工。停一天，所有的人工、设备租赁费用照付，活儿却没进展。这种瞎积薄发的模式，就是把风险往后堆，直到堆出个大雷。
然后看咱们，买家中国。
很多人一听这消息就急了，说是不是我们冬天要挨冻了？是不是卡我们脖子了？
你想多了。咱们现在买天然气，跟双十一囤货一样，早就不是一家店里吊死了。中亚的管道稳定供着，卡塔尔、澳大利亚的液化天然气（LNG）船一艘艘往港口开，国内自己也在玩命挖。能源安全这四个字，早就刻进了骨子里。
所以，对于西伯利亚力量2号，我们的心态非常从容，约等于你在逛菜市场，一个摊主跟你说他家的白菜是全场最好的，但就是不降价。你的反应是什么？扭头就走，旁边还有三个摊子在热情招手呢。
我们不缺这个气，但我们想要更稳定、更便宜、更长期的气。管道气的好处就在于此，它不像海运LNG，不会因为马六甲堵个船就价格上天。它是一份穿越周期的保障。
所以俄罗斯不给税收优惠，我们这边的反应是：哦，知道了。然后呢？
我们不着急。着急的是谁？是等着米下锅的俄罗斯，是等着收过路费的蒙古。这种局面下，主动权在我们手里。价格要谈到我们满意，条款要写得清清楚楚，风险要对等。你连税收优惠这种内部政策都摇摆不定，我们凭什么相信你未来三十年的供气是稳定的？
慢一点，没关系。把所有问题都掰开了揉碎了，放在桌面上谈清楚，比急匆匆上马，最后留一堆烂摊子要强得多。商业谈判，比的不是谁嗓门大，是谁更能耗。
最后，看看夹在中间的蒙古。
蒙古的心情最简单，也最急切。它就像一个准备开个高速公路服务区的小老板，眼巴巴地盼着高速公路赶紧修通。管道一响，黄金万两。过境费是真金白银的收入，带动的就业、物流、配套产业，都是看得见的政绩。
他最怕的是什么？就是拖。今天说钱不够，明天说地质复杂，后天说气候不宜。拖来拖去，项目黄了，他的服务区就只能卖泡面给过路的野骆驼。所以蒙古的态度非常积极，恨不得自己扛着铲子去帮忙挖。
所以你看，这盘棋里，三方的心态完全不同。
俄罗斯是“不卖会死，但现在手头紧，大哥你先垫上”的窘迫。
中国是“有你更好，没你也行，但合作必须按规矩来”的从容。
蒙古是“求求你们快点吧，我服务区的西瓜都切好了”的焦虑。
这事儿会黄吗？短期内看，不会。但也不会一帆风顺。
这就像一场漫长的拳击比赛，比的不是谁拳头硬，是谁更会抓节奏，在对手喘气的时候给他一记闷拳。备忘录签了，说明第一回合的试探结束了，大家都想打。现在俄罗斯出的这个“幺蛾子”，相当于中场休息时，他教练跟他说，省着点体力，下一回合咱们得挨打。
对我们来说，策略也很清晰。
第一，稳住基本盘。继续推进能源进口的多元化，让手里的牌越来越多。你手里有四个二，还会怕对手的一个J吗？能源安全，就是我们的王炸。
第二，保持耐心，按市场规律办事。甭管对方讲什么兄弟情谊、地缘政治，最后落到合同上，必须是亲兄弟明算账。一分钱一分货，风险和收益要匹配。我们不是冤大头，更不是慈善家。
第三，把丑话说在前面。所有的潜在风险，都要有预案。今天你能因为财政紧张取消税收优惠，明天会不会因为别的原因就断供？这些都要在合同里写死，违约责任要明确到能让他肉疼。
说到底，国家之间的合作，尤其是在能源这种命脉领域，从来没有什么温情脉脉。大家都是披着文明外衣的丛林野兽，核心诉求只有两个字：利益。
俄罗斯的短期财政困难，和他的长期能源战略，产生了内部矛盾。这个矛盾，他自己消化不了，就必然会传导到项目合作方身上。
而我们能做的，就是看清这个矛盾，然后利用这个矛盾，为自己争取最有利的条件。
这不叫趁人之危，这叫专业的商业操盘。毕竟，一个成熟的商业体，从不相信眼泪，只相信资产负债表。
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